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洪钦铭:三年历练登顶品牌“操盘手” (2014/4/24)

(转载自晋江经济报)


    洪钦铭,明伟鞋服有限公司副总经理,曾经是一名金融操盘手,但却机缘巧合进入制鞋行业,从一名普通的仓管做起,最终位及明伟CAMKIDS营销总监。
三年来,他和明伟CAMKIDS一起成长,和他的代理商军团一路开疆辟土,越战越勇,共同见证了明伟CAMKIDS户外儿童帝国的铸成,而CAMKIDS“与爱同行”的品牌文化也正以星火燎原之势蔓延开来。

    曾经的“青涩少年”,经过多年磨砺,早已变得沉稳睿智,运筹帷幄。
     

“操盘手”闯入儿童户外界

    与很多一开始就是“行里人”相比,洪钦铭算是“半路出家”,大学毕业之后,就读金融专业的洪钦铭顺理成章做起了金融操盘手,他的事业在资本运作市场上风生水起。
    这个转折点出现在2010年春节,洪钦铭回家探亲。据他回忆,当时,自己回家后发现隔壁的工厂(明伟公司)树起了一块广告牌,广告牌上“CAMKIDS骆驼”几个大字赫然醒目,他心里泛起了些许猜测:难道这家做了十几年外贸生意的企业也要做国内市场了?
    答案是肯定的!那时,明伟正将CAMKIDS定位“中国青少年户外装备”大举进军国内,经过确定了解后,那时的洪钦铭思绪万千,自己是一名土生土长的晋江人,从小对晋江浓厚的制鞋文化耳濡目染,如今,眼见安踏、特步的成功,身边越来越多的企业想要造品牌,国内户外童鞋市场更是一片蓝海,如果自己有机会加入这个行业,又怎么能错过呢?
    于是,怀揣着创业梦的他毅然选择辞职,转入“鞋”途。而为了能够更好地了解这个行业,洪钦铭在进入明伟CAMKIDS之前,决定投奔在西安做鞋生意的堂哥,在那里得到一些历练。“一张床,一副碗筷,一张名片”,来到西安后,洪钦铭向他堂哥如此“要求”,很快凭借非凡的勇气和决心,他熟悉了西安乃至国内鞋服产业集群的市场情况。
    也许是初生牛犊不怕虎,一年之后,也就是2011年,洪钦铭决定到明伟一展身手,他开门见山向董事长提出希望独自发展重庆市场,不过却因经验不足,被董事长婉拒,但董事长被这个年轻人满腔热忱所撼动,希望他能到公司发展。
    虽然有点失望和挫败,但是经过一个月反复斟酌,他想明白了,只有把基石打牢固,才能够在更大的舞台上展现自己。于是,2011年年初,洪钦铭正式进入明伟CAMKIDS,上班第一天,他就主动要求到仓库做起,一步步学习,经过三年努力,他坐上了公司营销第一把手的位置。
 
台上振臂一挥 台下呼声万千
  
    北京蟹岛度假村明伟CAMKIDS订货会刚刚结束,随着新标识“CAMKIDS”的公布,台上的洪钦铭振臂一挥,铿锵有力地朗读“CAMP ABOVE MOUN-TAIN”,台下呼声万千。
    这一幕正是发生在洪钦铭进入明伟公司三年之际。随即,洪钦铭解释道,“CAMP ABOVE MOUNTAIN”意为“山巅之上的营地”,是对“CAM”品牌名的分解,“CAMP ABOVE MOUNTAIN”源于对CAMKIDS户外装备品牌的理解,贴合品牌定位,深刻喻示品牌在未来将以不断攀登的勇者之姿态,以不畏艰难的进步之魂,以持之以恒的强者之态,长久驻扎于中国乃至国际青少年户外行业之巅。
    如此信心并无夸大,“我们的代理商们再不像过去抓着点质量的小问题抱怨,代理商与公司的话题也不仅仅就是产品质量,曾几何时,他们已经开始和我们一起讨论明伟CAMKIDS的未来。CAMKIDS的未来会是什么样?品牌要怎么样延伸?以后该怎么样战略布局等。”这样的转变不得不让洪钦铭惊喜万分。
    至少,他们的代理商对他和品牌不再持有怀疑的态度,取而代之的是信心,是坚定地跟着他和CAMKIDS往前走。
2011年,是他加入明伟公司的第一年,那个时候,CAMKIDS刚起步不久,公司还停留在做产品的阶段,只纯粹开店卖产品,并没有对品牌进行太多的渲染,品牌的文化内涵也没有被挖掘。“进公司后,在交流中发现我们公司的代理商对CAMKIDS总是持观望和怀疑的态度,某个产品的质量成了代理商与明伟公司最‘家常便饭’的讨论。”洪钦铭说。
    如何让代理商更有信心,如何能够让CAMKIDS强势攻占国内青少年户外这个市场,洪钦铭从进公司的第一天就开始,思索着这些问题。
洪钦铭认为,一个好的品牌仅给代理商带来物质上的财富是不够的,还要在品牌文化号召下,大家一起共同成长。
    “前两年,CAMKIDS一直在做着自己的产品,而这几年,CAMKIDS一直坚持在做着自己的品牌文化。打造自己品牌的文化,并且把‘与爱同行’传播出去,是一件充满挑战的事情,只有让品牌文化在传播中积淀、积淀中传播,才能够达到最佳效果,发挥品牌最大魅力。”洪钦铭说。因此,为了能够使CAMKIDS的品牌文化更好地推广,CAMKIDS打造自己专属节目———《把孩子带出去》,并且也在央视少儿频道投播了广告。
    不仅如此,3年时间过去,CAMKIDS的渠道早已在国内生根发芽,王府井、银泰、金鹰等几乎所有的一线商场都能见到CAMKIDS的身影。

布局者善于着眼未来
 
    尽管CAMKIDS如今已在青少年户外市场叱咤风云,但一个好的战略家绝不会停留于现状,这是洪钦铭内心的真实写照。
“对于品牌,我一直有3年、5年的规划,几年前我就知道抢占了空白市场的CAMKIDS总有一天会面临竞争,所以也一直在提防着、准备着,如今,我们已经对自己的渠道有了足够的信心,相信即便有了竞争,我们也能够在竞争中站稳脚跟。”洪钦铭如是说。
其实,客户看一个品牌的前景,更多的也是看这个品牌经营者是否有前景。
    大家都知道,在英国上市之后,CAMKIDS品牌发展不可同日而语。国外对于上市的企业内部运作有相当高的要求,这也促使明伟公司不断优化内部运营方式,而与国外董事两周一次的电话会议,更是让公司能够第一时间掌握国际市场数据。
基于这些,洪钦铭脑海中关于明伟CAMKIDS“一纵一横”的品牌蓝图越发清晰。
    按照他的设想,产品纵向发展是未来明伟的一个主要方向,之前明伟主打的是8-18岁的青少年,在自己建议下,2013年春夏,1-8岁的小童系列已经上市,相应的CAMMINI系列、家庭系列也都提上了议程,争取到2015年能够实现单点渠道,让这些新系列拥有自己的渠道而更好地立足于市场。
    而在横向方面,则打算充分发挥明伟CAMKIDS“资本平台魅力”,利用明伟CAMKIDS自身优势,把与青少年户外相关的资源进行充分的整合。例如,青少年户外基地、童子军基地等,儿童户外拓展这些与之相关的产业都是明伟要利用起来的。
    “术业有专攻,拿海尔公司来说,他们在很多地方都不是直接出售自己的家电,而是收购当地排名前三的品牌,因为每个地方、每个产业都有自己的特点,自己从头进入一个市场,效果并不一定会比收购来得好,所以,明伟进入户外基地也会选择收购的方式,而不是自己从头开始。”据悉,明伟户外基地项目已经进入了考察阶段,如果有合适的项目,明伟将选择直接注资的方式收购。
    “我希望,未来的明伟CAMKIDS是一个布局者和资源整合家,明伟CAMKIDS会搭一个台,然后让各方资源在这个局上充分发挥自己的作用。”洪钦铭说道。

学会“气沉丹田”

    洪钦铭永远都忘记不了2012年的CAMKIDS秋冬订货会,这是他进入明伟后组织的第一场订货会,意义非凡。
那时的他刚刚当上营销总监,主抓市场和品牌运营。“因为太过于年轻、压力太大,那时候我完全就处在锋芒外露的状态,不懂得采用适当的方式沟通,也因为这样,那次订货会我做了一件让人很意外的事情。”
    原来,明伟CAMKIDS的代理商之前基本以做批发为主,制度化的观念十分薄弱,时间观念不强,原本9点开始的订货会,很多代理商10点才拖拖拉拉进入会场,这让没有太多经验又很想把订货会办好的洪钦铭急了。于是他做了一个决定,第二天早上,9点准时就把闸门关上,不让迟到的代理商再入场,尽管这个想法出发点是好的,但是其太过直接的方式出乎了很多人的意料。
    事后,他发觉,自己的出发点正确,但方式不恰当,只有经历过,并且迈过了不成熟阶段的人,回忆起自己的不成熟时,才知道那都是成长的必经之路。
    如今,用洪钦铭自己的话来说,他已经把在头顶上的气慢慢沉到了丹田,开始懂得如何站在对方的角度思考,学会用更加婉转的方式把事情处理周全,遇见了再大的困难也能把自己拉出死胡同,站在局外看局内。